Юнит-экономика на маркетплейсе: где на самом деле теряется маржа

Самая частая ошибка в расчётах — считать разницу между ценой продажи и закупкой и называть это маржой. В реальности между этими двумя цифрами стоит десяток статей расходов, и половина из них не фиксирована.

Что попадает в расчёт

• Закупочная цена с доставкой до склада.
• Комиссия площадки по категории.
• Логистика до покупателя и обратная логистика.
• Хранение — считается за литр-день, растёт с габаритами.
• Возвраты и брак.
• Реклама: ставка за клик или процент от оборота.
• Эквайринг и налог.
• Упаковка и подготовка к отгрузке.

Где утекает незаметно

Габариты. Аэрогриль и чайник могут иметь одинаковую закупку, но разное хранение и логистику. Разница по литражу выливается в несколько процентов маржи.

Возвраты. По бытовой технике доля возвратов выше, чем по одежде, но каждый возврат стоит двойной логистики плюс проверка товара.

Реклама. ДРР сам по себе не показывает картину. Считать нужно на единицу проданного товара, а не как процент от оборота — иначе рост оборота маскирует убыточные позиции.

Как считать правильно

1. Берите реальную себестоимость по факту прихода партии, а не плановую.
2. Разносите расходы на единицу, а не на месяц.
3. Считайте отдельно по каждому SKU. Средняя по бренду скрывает убыточные позиции.
4. Пересчитывайте после каждого изменения комиссии или тарифов площадки.

Вывод

Юнит-экономика — не отчётность, а инструмент принятия решений. Она отвечает на один вопрос: стоит ли закупать эту позицию ещё раз. Если ответ неочевиден, значит расчёт сделан на плановых цифрах, а не на фактических.